有一家創(chuàng)業(yè)公司，從0做到300億元的銷售收入只用了3年，估值超過100億美元，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名，堪稱中國創(chuàng)業(yè)奇跡。沒錯，這就是小米，一家三年前連影子都沒有的互聯(lián)網(wǎng)公司，而另一家稱為聯(lián)想的中國公司做到同樣100億美元市值用了整整30年。人們習(xí)慣把小米現(xiàn)象總結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)思維，同時各種學(xué)習(xí)與模仿小米模式的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新層出不窮，更引發(fā)了人們對互聯(lián)網(wǎng)思維的大思考、大爭論，有人戲稱“互聯(lián)網(wǎng)思維”已經(jīng)成為與“葵花寶典”“九陰真經(jīng)”齊名的三大武功之一。

    在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入變革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的今天，互聯(lián)網(wǎng)思維顯然成為各傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級繞不過去的一個名詞，很多傳統(tǒng)企業(yè)面對新形勢表現(xiàn)出了積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度以及對小米模式的認(rèn)可。當(dāng)然，技術(shù)發(fā)展帶來的市場格局的激烈變化對于不少數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)巨頭更多是一種恐慌與抗?fàn)帲吘勾箅y掉頭，誰也不想成為下一個摩托羅拉與諾基亞。前有馬云與王健林的億元賭局，后有雷軍與董明珠的10億元賭注，互聯(lián)網(wǎng)大潮的來勢兇猛及對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的沖擊可見一斑。

    不可否認(rèn)，進(jìn)入2014年互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個濫大街的詞，對互聯(lián)網(wǎng)思維的解讀有數(shù)十上百個版本，譬如互聯(lián)網(wǎng)思維就是產(chǎn)品為王、就是粉絲經(jīng)濟(jì)、就是饑餓營銷等等，各種互聯(lián)網(wǎng)新名詞讓人眼花繚亂，要記住并且深入領(lǐng)悟可真不容易。小米雷軍也曾總結(jié)過小米成功的七字秘訣：專注，極致，口碑和快。然而，這種工程師思維的總結(jié)同樣不好理解。大道至簡，回歸本質(zhì)，今天專門從大家熟知的營銷學(xué)角度深入剖析小米模式，從而掌握互聯(lián)網(wǎng)思維的核心。

    眾所周知，營銷學(xué)上最經(jīng)典的理論之一是1960年由哈佛大學(xué)麥肯錫教授提出的4P營銷理論，具體是指產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion）。4P理論由于其高度概括、形式簡約、可操作性強(qiáng)，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，盡管此后又有人提出了4C、4R、4V等諸多營銷組合理論，但是經(jīng)典終究是經(jīng)典，不會因時間的流逝而褪色。下面將根據(jù)4P營銷理論從多個方面對小米模式進(jìn)行解讀。

    1、產(chǎn)品策略（Product）

    在社會化媒體深度滲透、信息高度透明的時代，產(chǎn)品是一切成功的關(guān)鍵，從這個角度去理解，產(chǎn)品為王也是對的。在產(chǎn)品上堪稱世界一流的企業(yè)當(dāng)屬蘋果無疑，喬布斯對產(chǎn)品的極致追求到了無可挑剔的地步，甚至用生命去打造一款產(chǎn)品，以至于iphone、ipad這樣的撼世精品得以風(fēng)靡全球。

    有著中國喬布斯之稱的雷軍，在產(chǎn)品上一直堅(jiān)持鐵人三項(xiàng)，也就是硬件、軟件及服務(wù)的一體化，這樣用戶體驗(yàn)才能做到極致。雷軍自己也曾說過：做硬件的人做不好軟件，做軟件的人害怕做硬件。硬件、軟件及服務(wù)真正做的很厲害也就是蘋果，所以這就是機(jī)會。

    好的產(chǎn)品，定位是關(guān)鍵。小米手機(jī)一開始是打著為發(fā)燒而生的旗號，硬件配置屬于當(dāng)前領(lǐng)先，主要面向?qū)τ布容^挑剔、愛折騰的極客發(fā)燒友，不但找生產(chǎn)蘋果手機(jī)的富士康代工，還找芯片巨頭高通為其發(fā)布會站臺，讓其發(fā)燒級的名號更加響亮。

    與其他的互聯(lián)網(wǎng)巨頭一樣，當(dāng)一個業(yè)務(wù)站住腳之后，它就開始變成一只章魚，觸角延伸到可以相關(guān)聯(lián)的一切，進(jìn)而形成一個生態(tài)系統(tǒng)，也就是平臺。平臺的好處在于對用戶的重復(fù)利用，可低成本進(jìn)行重復(fù)營銷，畢竟發(fā)展一個新客戶的成本往往是維系一個老客戶的3-10倍。

    小米起家于MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)、米聊軟件及小米論壇，憑借積累下來的幾百萬粉絲用戶然后順勢推出了小米手機(jī)，從此一發(fā)不可收拾。雷軍的邏輯是硬件上先單點(diǎn)突破再到全面開花，如今小米公司的硬件產(chǎn)品矩陣包括小米手機(jī)、小米盒子、小米電視、小米路由器、小米移動電源、小米隨身wifi、小米耳機(jī)等諸多數(shù)碼產(chǎn)品及配件產(chǎn)品。軟件及服務(wù)方面包括小米論壇、小米應(yīng)用商店、小米閱讀、小米主題、小米游戲，據(jù)說還有小米支付！同時，小米手機(jī)通過不斷快速迭代，每隔半年就會推出一個新系列，從而保證了硬件性能及時跟上技術(shù)潮流，更滿足了老用戶對手機(jī)更新?lián)Q代的需求。

2、價(jià)格策略（Price）

價(jià)格策略基本上依賴于盈利模式，依靠賣硬件盈利的傳統(tǒng)企業(yè)與硬件零利潤依靠增值服務(wù)盈利的新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是兩種完全不同性質(zhì)的企業(yè)，價(jià)格策略往往有天壤之別，盡管他們很多時候賣的都是一樣的產(chǎn)品。小米手機(jī)是眾所周知的高配低價(jià)，以這個標(biāo)簽先圈住了對價(jià)格比較敏感的屌絲發(fā)燒用戶而后再慢慢向外圍擴(kuò)散，相比蘋果、三星的高大上用戶，中國的屌絲級用戶是一個更加龐大、更加愛折騰的年輕群體。

    對于任何商品而言，價(jià)格都是一把屠刀，很多時候依靠價(jià)格戰(zhàn)的競爭是最低級而又最有效果的市場競爭。價(jià)格戰(zhàn)用好了可以快速搶占市場，用不好就是殺敵一千自損八百。小米手機(jī)之所以被認(rèn)為是對中國手機(jī)行業(yè)的顛覆，給傳統(tǒng)手機(jī)廠商制造了恐慌，很大一部分也是因?yàn)槠洳扇×憷麧櫟膬r(jià)格策略。傳統(tǒng)企業(yè)賣一部手機(jī)就賺一份錢，盈利完全依賴賣硬件，而小米賣手機(jī)可以零利潤成本價(jià)，憑借手機(jī)圈住的龐大用戶群再通過應(yīng)用軟件分發(fā)、手機(jī)配件、手機(jī)主題、手機(jī)游戲、手機(jī)支付等增值服務(wù)獲利，零利潤在傳統(tǒng)手機(jī)廠商眼里就是一個笑話，看不懂更學(xué)不會。

    小米手機(jī)針對不同的用戶需求，在價(jià)格上采取了高中低多個層級，在通過前面兩代高配手機(jī)圈定大部分發(fā)燒級用戶之后，小米還特地為三四線城市用戶推出了799元的低端紅米手機(jī)，一下子將苦苦掙扎的低端智能手機(jī)廠商逼的無路可走，甚至只能反過來山寨小米手機(jī)以賺取品牌差價(jià)。

    此外，最令人叫絕的是小米的期貨式價(jià)格策略。小米的所有手機(jī)產(chǎn)品都是采取網(wǎng)上預(yù)售模式，也就是在新機(jī)發(fā)布會之后用戶按照當(dāng)前價(jià)格預(yù)訂的手機(jī)很可能要一個季度后才能發(fā)貨，而小米手機(jī)的制造成本會因?yàn)橐粌蓚€季度內(nèi)電子零件的下降而下降。用當(dāng)前的價(jià)格銷售未來持續(xù)跌價(jià)的產(chǎn)品，不僅考驗(yàn)用戶的耐心，還考量制造企業(yè)對供應(yīng)鏈的掌控，更重要的是能做到零庫存管理，這對制造業(yè)來說也算是一種顛覆。

    3、渠道策略（Place）

    互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)最大的變革莫過于對營銷渠道的變革，網(wǎng)絡(luò)購物的飛速發(fā)展，讓全國開店無數(shù)、曾經(jīng)挾渠道以令諸侯的家電零售連鎖巨頭國美、蘇寧今天也黯然失色。而小米與傳統(tǒng)電子制造企業(yè)最大的不同在于營銷渠道發(fā)生了大變革，每年賣出幾百萬、三年累計(jì)賣出近兩千萬臺手機(jī)竟然不費(fèi)線下一兵一卒，這讓門店遍布城鄉(xiāng)小巷無數(shù)、祈求運(yùn)營商半賣半送的老牌國產(chǎn)手機(jī)巨頭中華聯(lián)酷們情何以堪啊！

    小米作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)渠道掌控能力達(dá)到出神入化的地步。先以小米論壇為創(chuàng)業(yè)大本營，以此為據(jù)點(diǎn)擴(kuò)展至MIUI系統(tǒng)、米聊、小米閱讀等自家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系，還乘勢在微博、微信、QQ空間等全網(wǎng)社會化媒體建立了非常龐大的用戶群，任何小米官方發(fā)布的消息都可以瞬間直達(dá)數(shù)千萬目標(biāo)用戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)的魅力所在，溝通無障礙。

    簡單直接的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，不但可以與目標(biāo)用戶進(jìn)行無障礙溝通，還能因?yàn)槭∪チ舜罅恐虚g環(huán)節(jié)成本而讓價(jià)格變得更有競爭力，難怪按硬件成本定價(jià)在傳統(tǒng)企業(yè)眼里只是一個笑話，因?yàn)閭鹘y(tǒng)代理銷售環(huán)節(jié)沒有20%的利潤根本就無法生存。傳統(tǒng)制造企業(yè)數(shù)以萬計(jì)的線下終端店鋪面對日益上漲的人工成本及店鋪?zhàn)饨穑坏皇且环N渠道實(shí)力強(qiáng)大的表現(xiàn)反而可能是一個巨大的包袱，格力的線下店鋪再多也不及諾基亞的零頭，龐大如諾基亞也到了舉步維艱的地步，更何況格力？過于沉醉在線下渠道的掌控上，這已讓董明珠自輸三分。

    當(dāng)然，一個出色的制造企業(yè)不僅要有強(qiáng)勢的營銷渠道，還需要有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈渠道掌控能力，而三星就是這樣一家世界一流的企業(yè)，從前端的芯片設(shè)計(jì)、硬件制造到后端的終端營銷整條產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)環(huán)相扣，緊緊卡位電子產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，以獲取行業(yè)超額利潤。相對而言，作為新晉選手的小米在電子制造產(chǎn)業(yè)鏈上并沒有太多話語權(quán)，甚至飽受上游零配件供應(yīng)脫節(jié)、產(chǎn)能跟不上市場營銷節(jié)奏的困擾。可喜的是，小米芯片上傍上了行業(yè)巨頭高通，制造環(huán)節(jié)搭上了英華達(dá)、富士康等老牌代工企業(yè)，這樣霸氣的節(jié)奏讓干了幾十年家電制造業(yè)的格力也顯得很無奈。

    4、促銷策略（Promotion）

    相對于傳統(tǒng)企業(yè)的務(wù)實(shí)低調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在產(chǎn)品營銷造勢上可謂無所不用其極，可以甩傳統(tǒng)企業(yè)幾條街，而小米的“饑餓營銷”更是如雷貫耳。最高明的營銷手法莫過于讓你在享受的同時，偷偷的把錢從你口袋里摸走。而小米就是在讓你又罵又恨的情況下，還心甘情愿苦苦等待產(chǎn)品的正式上市，還有一種搶到就是賺到的自豪感。與傳統(tǒng)企業(yè)新產(chǎn)品上市的海陸空全媒體渠道巨額廣告轟炸完全不同，小米要做的就是制造氛圍并且利用其簡單直接的社交媒體渠道將產(chǎn)品信息傳達(dá)出去，快速調(diào)動起成千上萬的粉絲用戶為其開展口碑傳播。

    小米手機(jī)在上市之前會不定期放出各種諜照，這種朦朧美就像蒙娜麗莎的微笑一樣先勾起粉絲們的欲望，然后再來一個由雷布斯親自站臺的高大上新聞發(fā)布會，這氛圍這架勢讓小米瞬間成為粉絲眼中的蘋果，后期再配合各種虛實(shí)結(jié)合的工程機(jī)公測體驗(yàn)軟文，一臺物以稀為貴的高大上小米手機(jī)就開始登臺預(yù)售了。

    互聯(lián)網(wǎng)時代傳播媒介壟斷完全被打破，消費(fèi)者同時成為媒介內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者，再希望通過買通媒體渠道、廣播式制造熱門商品誘導(dǎo)消費(fèi)行為的模式已難有成效。傳統(tǒng)營銷說教式、洗腦式的促銷策略已經(jīng)很難撬動年輕一代，互聯(lián)網(wǎng)時代腦白金傳奇難以再現(xiàn)。而且好的產(chǎn)品，自己會說話，小米手機(jī)本身就是一個強(qiáng)勢的傳播媒介，因此好的產(chǎn)品也就成為一切營銷策略的基礎(chǔ)。

    按道理，分析到這里麥肯錫的4P理論已經(jīng)完全結(jié)束，但是有沒有感覺缺少點(diǎn)什么？對，那就是用戶至上。再經(jīng)典的理論當(dāng)遇上飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)也難免退色三分，眾所周知互聯(lián)網(wǎng)一向以“用戶為王”著稱，要談互聯(lián)網(wǎng)思維，要講小米模式，那么用戶思維就肯定不能少。因此在4P策略基礎(chǔ)上再補(bǔ)充一個用戶策略，那么再復(fù)雜的商業(yè)模式也都一目了然了。

    5、用戶策略（people）

    對于小米成功的秘訣，除了前期雷軍總結(jié)的7字要訣“專注、極致、口碑、快”，還有就是最近雷軍及小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)在多個場合反復(fù)強(qiáng)調(diào)的用戶參與！他們一致認(rèn)為，小米賣的不是手機(jī)而是販賣夢想，販賣參與感。這也就是雷軍說的：相信米粉、依靠米粉，從米粉中來，到米粉中去，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維，也是小米最核心的競爭力。

    其實(shí)，無論是外界總結(jié)的粉絲經(jīng)濟(jì)、饑餓營銷、期貨策略、社交媒體，還是雷軍的7字要訣“專注、極致、口碑、快”，最終都離不開四個字：用戶參與。小米的成功除了站對智能手機(jī)興起這個大風(fēng)口，趕上了社交媒體大爆發(fā)這個大浪潮，更重要的是小米和雷軍的背后凝聚了一群百萬級的粉絲用戶，本質(zhì)上是用戶參與成就了小米！互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維，是能真正把用戶當(dāng)朋友，而不是壟斷企業(yè)口中的“顧客是上帝”，不付錢的都滾一邊去！

    小米對用戶的經(jīng)營，可以說是煞費(fèi)苦心，不但CEO親自站臺當(dāng)客服，還不定期舉行各種線下粉絲交流會，其積累的粉絲用戶價(jià)值如果折算成廣告即使比不上一個CCTV也頂?shù)蒙弦粋€省級衛(wèi)視。比如，小米論壇1000萬注冊會員，每天有100萬活躍用戶，微博賬號有200多萬粉絲，微信賬號訂閱數(shù)是256萬，QQ空間粉絲數(shù)超過1000萬，MIUI系統(tǒng)用戶3000萬。

    小米已經(jīng)實(shí)現(xiàn)軟硬件產(chǎn)業(yè)鏈的高度整合，全程高度信息化，而且?guī)缀趺總€環(huán)節(jié)都想方設(shè)法讓用戶參與其中，讓用戶找到存在感。在粉絲眼里，一部手機(jī)的誕生就像看著一個自己懷胎十月最后呱呱落地的娃娃，那種感情甚至難以用言語來表達(dá)。

    很多傳統(tǒng)企業(yè)以為小米的成功僅是互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功，所以轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)無非就是開個網(wǎng)店，折騰個微博，搞個微信公眾號，然后瘋狂群發(fā)產(chǎn)品營銷信息，而從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的多個環(huán)節(jié)從來沒有考慮過讓用戶參與進(jìn)來，一直停留在生產(chǎn)什么就銷售什么的傳統(tǒng)思維模式上。如果沒有抓住問題的核心，盲目的學(xué)習(xí)、簡單的模仿小米，可能最后連自己都丟了。

    縱然小米成功的原因可以歸納成各種各樣，但萬物歸宗，以人為本，成事在天，謀事在人，人始終是小米成功的根本。除了作為互聯(lián)網(wǎng)元老人物的創(chuàng)始人雷軍，小米聯(lián)合創(chuàng)始人包括原Google中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強(qiáng)、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原Google中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒。各聯(lián)合創(chuàng)始人都具備國際、國內(nèi)一流企業(yè)平均超15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),每人都是自己領(lǐng)域能獨(dú)當(dāng)一面的專家。小米團(tuán)隊(duì)的豪華陣容在過去十五年的中國互聯(lián)網(wǎng)史上也是絕無僅有的，這是小米能運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外的關(guān)鍵所在。所以說，小米的成功并非不可復(fù)制，只是難以復(fù)制。

后記

    從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的角度看，小米模式與外資企業(yè)本土化設(shè)計(jì)而后全球化制造、全球化營銷的模式很類似，小米緊握微笑曲線附加值最高的兩端，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)及市場營銷，而中間附加值較低的部分如加工制造、倉儲物流則外包給第三方企業(yè)，徹底打破三十多年來“兩頭在外”的傳統(tǒng)加工制造業(yè)的發(fā)展模式，更為當(dāng)前中國傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級指引了一條出路，樹立了一個榜樣。富士康與HTC等代工企業(yè)的悲哀，缺的不僅是品牌更是終端用戶。格力、長虹、創(chuàng)維等大量家電制造業(yè)傳統(tǒng)線下渠道以營銷為導(dǎo)向、以銷售KPI為核心的渠道模式，代理商只能延續(xù)“顧客為上帝”的思維，難以讓企業(yè)與用戶真正成為朋友，更加談不上粉絲及用戶參與！

    中國人均GDP正突破6000美元，正在跨越發(fā)展中國家的“中等收入陷阱”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式急需轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)正面臨轉(zhuǎn)型升級。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)B2A2C(Business-To-Agent-To-Customer)的產(chǎn)供銷模式，鏈條長、效率低、成本高，導(dǎo)致產(chǎn)銷脫節(jié)、產(chǎn)能過剩。而經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)信息化改造的B2C與C2B新經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)將全程掌控從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、倉儲物流、生產(chǎn)加工、終端零售到售后服務(wù)六大環(huán)節(jié)的整條微笑曲線價(jià)值鏈，全程高度信息化，最終走向以銷定產(chǎn)的C2B模式，企業(yè)將與消費(fèi)者建立起長期反饋，而不再是一錘子買賣關(guān)系。小米僅僅是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的一個縮影，也是未來產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個必然方向。如果傳統(tǒng)企業(yè)對于小米模式不屑一顧，那么他們未來的過程可能就是這樣的：先是看不起，接著是看不懂，后面就是追不上。